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Cloud Channel Summit : San Francisco

Logo CaliforniaJe viens de passer une semaine en Californie pour participer à 3 conférences dont les thèmes tournaient tous autour du Cloud.

Trois conférences, trois thèmes très différents, trois ambiances distinctes...

J’ai déjà parlé plusieurs fois, dans ce blog, de Cloud Computing Expo ; j’ai participé comme conférencier à de nombreuses éditions :

Je vais écrire cette année deux billets, celui-ci sur le Cloud Channel Summit et le prochain sur la conférence GigaOM, en faisant l’impasse sur Cloud Expo ; j’espère que son organisateur, Jeremy Geelan, me le pardonnera.

Disclaimer : j’étais invité à ces trois conférences, comme ancien conférencier au Cloud Channel Summit, comme conférencier à Cloud Expo et comme « blogueur » par GigaOm.

 

La forme

Jeff Kaplan 1Le Cloud Channel Summit est organisé par Jeff Kaplan, fondateur de l’entreprise ThinkStrategies, qui gère l’un des meilleurs sites de référence des solutions SaaS, le CloudShowplace.

Comme son nom l’indique, Le Cloud Channel Summit est un lien de rencontre entre les offreurs de solutions Cloud et le « canal », en clair les partenaires de ces offreurs, dont fait partie Revevol. Il n’y a pas, ou très peu, d’entreprises utilisatrices.

Il y avait cette année environ 200 personnes présentes, en augmentation par rapport à l’année dernière, mais cette taille raisonnable favorise les échanges, qui restent l’un des principaux objectifs de cette journée.

La « forme », l’organisation de cette journée étaient intéressantes et je pense que beaucoup d’organisateurs de réunions professionnelles pourraient s’en inspirer. 

La matinée a commencé par 1/2 heure de « speed dating », professionnel bien sûr ! Comme le montrent ces photos, deux très longues rangées de chaises avaient été installées, se faisant face.

Speed Networking Cloud Channel SummitPendant 2 minutes, chacun échangeait sa carte de visite et présentait son activité. Ensuite, les personnes de l’une des rangées se déplaçaient d’un siège et nouaient un nouveau dialogue.

J’ai ainsi pu parler avec une quinzaine de personnes que je n’avais jamais rencontrées avant. A part le niveau sonore lié à une centaine de dialogues simultanés, j’ai trouvé la formule intéressante et efficace.

Salle 3Toujours pour favoriser les échanges, pendant les conférences, les participants étaient assis autour de grandes tables rondes, plus conviviales que les classiques rangées de fauteuils.

Round table Cloud Channel potentialEnfin, mais c’est plus classique maintenant, la majorité des présentations avaient lieu sous forme de dialogues entre les intervenants, sans l’utilisation de présentations « pauvre point ».

Pendant le déjeuner, Jeff Kaplan avait organisé une « un-conference » : chaque table était présidée par l’un des fournisseurs sponsors de l’événement et chacun pouvait afficher, sur un mur où étaient indiquées les thèmes de base, les sujets qu’il souhaitait traiter. Ceci a permis pendant ce déjeuner, très rapide et très « américain », chacun prenant un petit panier-repas avant de s’assoir, d’être certain de participer à des échanges correspondant à ses préoccupations.

Dans des réunions aussi courtes, une seule journée, la forme n’est absolument pas neutre et, dans le cas présent, a beaucoup contribué au succès de la conférence. J’ai, personnellement, eu entre 15 et 20 échanges avec des personnes qui avaient des choses très intéressantes à me dire et que je ne connaissais pas en arrivant le matin.

  

Le fond

Au-delà de la forme, c’est bien sur le contenu qui prime et cette 3e édition du Cloud Channel Summit a tenu toutes ses promesses. L’une des clefs de la réussite tient au ciblage précis de cette conférence : le rôle du canal : conférenciers et participants parlaient le même langage, et avaient la volonté, ensemble, de résoudre des problèmes complexes.

Jeff Kaplan avait eu la bonne idée de réunir à la fois des fournisseurs historiques, nés avant le Cloud et des fournisseurs « Cloud natifs ».

Parmi les « historiques », il y avait :

  • HP 
  • Oracle
  • VMWare
  • AVnet
  • Comcast
  • Cox Communications
  • Equinix
  • Progress Software

Dans le groupe des «Cloud natifs, on trouvait :

  • DropBox et Box
  • Google 
  • Amazon (Amazon Web Services)
  • Salesforce
  • Ping Identity
  • Corent Technology

Plutôt que d’essayer de tout résumer, j’ai choisi de mettre en lumière un petit nombre de thèmes qui m’ont paru importants.

Challenge de la vente OPEX vs CAPEX

Capex-vs-opexLe basculement vers un marché de services, achetés en OPEX (coûts de fonctionnement) et non plus en CAPEX (coûts d’investissement) a un double impact positif pour la majorité des entreprises clientes qui paient à l’usage, et uniquement les ressources dont elles ont besoin.

C’est par contre un challenge majeur pour les entreprises fournisseurs de solutions, à la fois pour leur trésorerie et surtout pour la gestion des vendeurs. Ceci est particulièrement complexe à gérer pour les entreprises historiques où les vendeurs avaient l’habitude d’encaisser de gros chèques à la fin de chaque trimestre (les fameux quarters !). 

L’image qui a été utilisée plusieurs fois pendant la journée est celle de la différence entre deux types de vendeurs :

  • Le vendeur de voitures (CAPEX) qui touche une commission à chaque transaction.
  • Le vendeur d’assurances (OPEX) qui encaisse tous les ans une prime lors du renouvellement du contrat de ses clients.

L’expérimentation est indispensable

IT ChannelLa majorité des intervenants ont eu l’honnêteté de reconnaître qu’il était très difficile de trouver la bonne formule permettant aux fournisseurs et aux acteurs du canal de travailler efficacement ensemble. Ils recommandent de tester différentes solutions, de ne pas avoir peur d’expérimenter et d’abandonner des formules qui ne réussissent pas. 

Un bon exemple était celui de Box : ils ont plus de 400 commerciaux pour la vente directe et ont commencé la vente indirecte en 2012, en priorité pour le marché des PME. Jamie Perlman, le responsable du business development a aussi transmis un message important pour tous les vendeurs SaaS : 

«Mettre une offre sur une place de marché Web, sans commerciaux, et attendre que les clients entreprises viennent ne fonctionne pas ; il est nécessaire d’avoir une «conversation» avec les clients»

Il n’est pas facile de changer de métier, de culture

C’était le message unanime de tous les fournisseurs historiques, qui voient dans ce changement de culture de l’entreprise le challenge le plus important lors d’une migration vers des offres Cloud et SaaS.

Le distributeur Insight a choisi de créer des équipes de vente différentes pour toutes les offres Cloud, persuadé que les commerciaux existants ne pouvaient pas le faire efficacement.

ComCast Upware MarketplaceLes exemples de Cox et Comcast qui souhaitent devenir des vendeurs de «solutions» alors qu’ils sont encore et avant tout des vendeurs de réseaux étaient très intéressants. Leur démarche actuelle est centrée sur la création de places de marché, en priorité orientée PME, sous le nom de Essential Cloud pour Cox et Upware pour Comcast

Cette démarche pourrait facilement être reprise en France par nos opérateurs mobiles, mais leurs essais dans ce domaine n’ont pas encore été concluants.

Evangélisation et éducation du marché restent une priorité

Cloud EvangelistGrandes entreprises, PME, équipes informatiques, responsables métiers... L’évangélisation de tous les clients et décideurs potentiels est considérée par la majorité des fournisseurs comme une priorité majeure, et cela pendant encore au moins 5 années.

Cox Communications organise en permanence des Webinars sur les potentiels et les avantages du Cloud, sans essayer de vendre leurs solutions ; juste de l’évangélisation de ses clients potentiels

Ce n’est pas le «Chief Cloud Evangelist» de Revevol qui va s’en plaindre.

Le rôle grandissant des «Cloud Platforms»

Les intervenants appartenaient à toutes les catégories de solutions Cloud : IaaS, PaaS, SaaS, grands acteurs industriels et petites structures sur des marchés de niche... Quelles que soient leurs positions sur ces marchés, ils ont tous parlé de l’émergence de grandes plateformes de référence.

IaaS PaaSC’est le tandem «IaaS + Paas» qui a remporté le maximum de suffrages. Les grands fournisseurs capables de proposer des outils de PaaS sur leurs infrastructures IaaS ont un avantage concurrentiel très fort, et ils sont très peu nombreux à pouvoir le faire : AWS, Google, Microsoft et quelques outsiders tels que Verizon ou IBM.

Salesforce avait un point de vue différent et défendait une plateforme SaaS + PaaS (Salesforce.com + Force.com), ce qui est compréhensible vu son positionnement, mais il était le seul à pousser cette vision.

 

Résumé

CLoud Channel Summit lOgoDans le monde du Cloud et du SaaS, comme dans tous les métiers, il y a un rôle clef à jouer par les canaux commerciaux indirects, indispensables pour que l’offre et la demande puissent se rencontrer efficacement.

La tentation de «désintermédiation» est forte dans le Cloud, car tout se passe par Internet, qui favorise la relation directe entre les fournisseurs et les entreprises utilisatrices.

Malgré tout, je n’ai pas rencontré à ce Cloud Channel Summit une seule personne pour soutenir la thèse que les intermédiaires, les «Cloud brokers», n’ont pas d’avenir.

 

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