Welcome!

IBM Cloud Authors: Pat Romanski, Yeshim Deniz, Elizabeth White, Jyoti Bansal, Liz McMillan

Blog Feed Post

Cloud Channel Summit : San Francisco

Logo CaliforniaJe viens de passer une semaine en Californie pour participer à 3 conférences dont les thèmes tournaient tous autour du Cloud.

Trois conférences, trois thèmes très différents, trois ambiances distinctes...

J’ai déjà parlé plusieurs fois, dans ce blog, de Cloud Computing Expo ; j’ai participé comme conférencier à de nombreuses éditions :

Je vais écrire cette année deux billets, celui-ci sur le Cloud Channel Summit et le prochain sur la conférence GigaOM, en faisant l’impasse sur Cloud Expo ; j’espère que son organisateur, Jeremy Geelan, me le pardonnera.

Disclaimer : j’étais invité à ces trois conférences, comme ancien conférencier au Cloud Channel Summit, comme conférencier à Cloud Expo et comme « blogueur » par GigaOm.

 

La forme

Jeff Kaplan 1Le Cloud Channel Summit est organisé par Jeff Kaplan, fondateur de l’entreprise ThinkStrategies, qui gère l’un des meilleurs sites de référence des solutions SaaS, le CloudShowplace.

Comme son nom l’indique, Le Cloud Channel Summit est un lien de rencontre entre les offreurs de solutions Cloud et le « canal », en clair les partenaires de ces offreurs, dont fait partie Revevol. Il n’y a pas, ou très peu, d’entreprises utilisatrices.

Il y avait cette année environ 200 personnes présentes, en augmentation par rapport à l’année dernière, mais cette taille raisonnable favorise les échanges, qui restent l’un des principaux objectifs de cette journée.

La « forme », l’organisation de cette journée étaient intéressantes et je pense que beaucoup d’organisateurs de réunions professionnelles pourraient s’en inspirer. 

La matinée a commencé par 1/2 heure de « speed dating », professionnel bien sûr ! Comme le montrent ces photos, deux très longues rangées de chaises avaient été installées, se faisant face.

Speed Networking Cloud Channel SummitPendant 2 minutes, chacun échangeait sa carte de visite et présentait son activité. Ensuite, les personnes de l’une des rangées se déplaçaient d’un siège et nouaient un nouveau dialogue.

J’ai ainsi pu parler avec une quinzaine de personnes que je n’avais jamais rencontrées avant. A part le niveau sonore lié à une centaine de dialogues simultanés, j’ai trouvé la formule intéressante et efficace.

Salle 3Toujours pour favoriser les échanges, pendant les conférences, les participants étaient assis autour de grandes tables rondes, plus conviviales que les classiques rangées de fauteuils.

Round table Cloud Channel potentialEnfin, mais c’est plus classique maintenant, la majorité des présentations avaient lieu sous forme de dialogues entre les intervenants, sans l’utilisation de présentations « pauvre point ».

Pendant le déjeuner, Jeff Kaplan avait organisé une « un-conference » : chaque table était présidée par l’un des fournisseurs sponsors de l’événement et chacun pouvait afficher, sur un mur où étaient indiquées les thèmes de base, les sujets qu’il souhaitait traiter. Ceci a permis pendant ce déjeuner, très rapide et très « américain », chacun prenant un petit panier-repas avant de s’assoir, d’être certain de participer à des échanges correspondant à ses préoccupations.

Dans des réunions aussi courtes, une seule journée, la forme n’est absolument pas neutre et, dans le cas présent, a beaucoup contribué au succès de la conférence. J’ai, personnellement, eu entre 15 et 20 échanges avec des personnes qui avaient des choses très intéressantes à me dire et que je ne connaissais pas en arrivant le matin.

  

Le fond

Au-delà de la forme, c’est bien sur le contenu qui prime et cette 3e édition du Cloud Channel Summit a tenu toutes ses promesses. L’une des clefs de la réussite tient au ciblage précis de cette conférence : le rôle du canal : conférenciers et participants parlaient le même langage, et avaient la volonté, ensemble, de résoudre des problèmes complexes.

Jeff Kaplan avait eu la bonne idée de réunir à la fois des fournisseurs historiques, nés avant le Cloud et des fournisseurs « Cloud natifs ».

Parmi les « historiques », il y avait :

  • HP 
  • Oracle
  • VMWare
  • AVnet
  • Comcast
  • Cox Communications
  • Equinix
  • Progress Software

Dans le groupe des «Cloud natifs, on trouvait :

  • DropBox et Box
  • Google 
  • Amazon (Amazon Web Services)
  • Salesforce
  • Ping Identity
  • Corent Technology

Plutôt que d’essayer de tout résumer, j’ai choisi de mettre en lumière un petit nombre de thèmes qui m’ont paru importants.

Challenge de la vente OPEX vs CAPEX

Capex-vs-opexLe basculement vers un marché de services, achetés en OPEX (coûts de fonctionnement) et non plus en CAPEX (coûts d’investissement) a un double impact positif pour la majorité des entreprises clientes qui paient à l’usage, et uniquement les ressources dont elles ont besoin.

C’est par contre un challenge majeur pour les entreprises fournisseurs de solutions, à la fois pour leur trésorerie et surtout pour la gestion des vendeurs. Ceci est particulièrement complexe à gérer pour les entreprises historiques où les vendeurs avaient l’habitude d’encaisser de gros chèques à la fin de chaque trimestre (les fameux quarters !). 

L’image qui a été utilisée plusieurs fois pendant la journée est celle de la différence entre deux types de vendeurs :

  • Le vendeur de voitures (CAPEX) qui touche une commission à chaque transaction.
  • Le vendeur d’assurances (OPEX) qui encaisse tous les ans une prime lors du renouvellement du contrat de ses clients.

L’expérimentation est indispensable

IT ChannelLa majorité des intervenants ont eu l’honnêteté de reconnaître qu’il était très difficile de trouver la bonne formule permettant aux fournisseurs et aux acteurs du canal de travailler efficacement ensemble. Ils recommandent de tester différentes solutions, de ne pas avoir peur d’expérimenter et d’abandonner des formules qui ne réussissent pas. 

Un bon exemple était celui de Box : ils ont plus de 400 commerciaux pour la vente directe et ont commencé la vente indirecte en 2012, en priorité pour le marché des PME. Jamie Perlman, le responsable du business development a aussi transmis un message important pour tous les vendeurs SaaS : 

«Mettre une offre sur une place de marché Web, sans commerciaux, et attendre que les clients entreprises viennent ne fonctionne pas ; il est nécessaire d’avoir une «conversation» avec les clients»

Il n’est pas facile de changer de métier, de culture

C’était le message unanime de tous les fournisseurs historiques, qui voient dans ce changement de culture de l’entreprise le challenge le plus important lors d’une migration vers des offres Cloud et SaaS.

Le distributeur Insight a choisi de créer des équipes de vente différentes pour toutes les offres Cloud, persuadé que les commerciaux existants ne pouvaient pas le faire efficacement.

ComCast Upware MarketplaceLes exemples de Cox et Comcast qui souhaitent devenir des vendeurs de «solutions» alors qu’ils sont encore et avant tout des vendeurs de réseaux étaient très intéressants. Leur démarche actuelle est centrée sur la création de places de marché, en priorité orientée PME, sous le nom de Essential Cloud pour Cox et Upware pour Comcast

Cette démarche pourrait facilement être reprise en France par nos opérateurs mobiles, mais leurs essais dans ce domaine n’ont pas encore été concluants.

Evangélisation et éducation du marché restent une priorité

Cloud EvangelistGrandes entreprises, PME, équipes informatiques, responsables métiers... L’évangélisation de tous les clients et décideurs potentiels est considérée par la majorité des fournisseurs comme une priorité majeure, et cela pendant encore au moins 5 années.

Cox Communications organise en permanence des Webinars sur les potentiels et les avantages du Cloud, sans essayer de vendre leurs solutions ; juste de l’évangélisation de ses clients potentiels

Ce n’est pas le «Chief Cloud Evangelist» de Revevol qui va s’en plaindre.

Le rôle grandissant des «Cloud Platforms»

Les intervenants appartenaient à toutes les catégories de solutions Cloud : IaaS, PaaS, SaaS, grands acteurs industriels et petites structures sur des marchés de niche... Quelles que soient leurs positions sur ces marchés, ils ont tous parlé de l’émergence de grandes plateformes de référence.

IaaS PaaSC’est le tandem «IaaS + Paas» qui a remporté le maximum de suffrages. Les grands fournisseurs capables de proposer des outils de PaaS sur leurs infrastructures IaaS ont un avantage concurrentiel très fort, et ils sont très peu nombreux à pouvoir le faire : AWS, Google, Microsoft et quelques outsiders tels que Verizon ou IBM.

Salesforce avait un point de vue différent et défendait une plateforme SaaS + PaaS (Salesforce.com + Force.com), ce qui est compréhensible vu son positionnement, mais il était le seul à pousser cette vision.

 

Résumé

CLoud Channel Summit lOgoDans le monde du Cloud et du SaaS, comme dans tous les métiers, il y a un rôle clef à jouer par les canaux commerciaux indirects, indispensables pour que l’offre et la demande puissent se rencontrer efficacement.

La tentation de «désintermédiation» est forte dans le Cloud, car tout se passe par Internet, qui favorise la relation directe entre les fournisseurs et les entreprises utilisatrices.

Malgré tout, je n’ai pas rencontré à ce Cloud Channel Summit une seule personne pour soutenir la thèse que les intermédiaires, les «Cloud brokers», n’ont pas d’avenir.

 

Read the original blog entry...

More Stories By Louis Nauges

Louis Naugès is Founder & President of Revevol, the first European Consulting organization 100% dedicated to SaaS and Cloud Computing. He has 30 years of IT experience. Very few people in Europe have his knowledge and expertise in Cloud & SaaS technologies and applications. He works directly with CIOs of very large organizations. Revevol is the first EMEA distributor of Google Apps and the largest worldwide organization deploying Google Apps is one of Revevol's clients.

@ThingsExpo Stories
SYS-CON Events announced today that Carbonite will exhibit at SYS-CON's 20th International Cloud Expo®, which will take place on June 6-8, 2017, at the Javits Center in New York City, NY. Carbonite protects your entire IT footprint with the right level of protection for each workload, ensuring lower costs and dependable solutions with DoubleTake and Evault.
SYS-CON Events announced today that Progress, a global leader in application development, has been named “Bronze Sponsor” of SYS-CON's 20th International Cloud Expo®, which will take place on June 6-8, 2017, at the Javits Center in New York City, NY. Enterprises today are rapidly adopting the cloud, while continuing to retain business-critical/sensitive data inside the firewall. This is creating two separate data silos – one inside the firewall and the other outside the firewall. Cloud ISVs oft...
In his opening keynote at 20th Cloud Expo, Michael Maximilien, Research Scientist, Architect, and Engineer at IBM, will motivate why realizing the full potential of the cloud and social data requires artificial intelligence. By mixing Cloud Foundry and the rich set of Watson services, IBM's Bluemix is the best cloud operating system for enterprises today, providing rapid development and deployment of applications that can take advantage of the rich catalog of Watson services to help drive insigh...
SYS-CON Events announced today that Outscale will exhibit at SYS-CON's 20th International Cloud Expo®, which will take place on June 6-8, 2017, at the Javits Center in New York City, NY. Outscale's technology makes an automated and adaptable Cloud available to businesses, supporting them in the most complex IT projects while controlling their operational aspects. You boost your IT infrastructure's reactivity, with request responses that only take a few seconds.
As cloud adoption continues to transform business, today's global enterprises are challenged with managing a growing amount of information living outside of the data center. The rapid adoption of IoT and increasingly mobile workforce are exacerbating the problem. Ensuring secure data sharing and efficient backup poses capacity and bandwidth considerations as well as policy and regulatory compliance issues.
SYS-CON Events announced today that Cloud Academy will exhibit at SYS-CON's 20th International Cloud Expo®, which will take place on June 6-8, 2017, at the Javits Center in New York City, NY. Cloud Academy is the industry’s most innovative, vendor-neutral cloud technology training platform. Cloud Academy provides continuous learning solutions for individuals and enterprise teams for Amazon Web Services, Microsoft Azure, Google Cloud Platform, and the most popular cloud computing technologies. Ge...
DevOps at Cloud Expo – being held October 31 - November 2, 2017, at the Santa Clara Convention Center in Santa Clara, CA – announces that its Call for Papers is open. Born out of proven success in agile development, cloud computing, and process automation, DevOps is a macro trend you cannot afford to miss. From showcase success stories from early adopters and web-scale businesses, DevOps is expanding to organizations of all sizes, including the world's largest enterprises – and delivering real r...
The 21st International Cloud Expo has announced that its Call for Papers is open. Cloud Expo, to be held October 31 - November 2, 2017, at the Santa Clara Convention Center in Santa Clara, CA, brings together Cloud Computing, Big Data, Internet of Things, DevOps, Digital Transformation, Machine Learning and WebRTC to one location. With cloud computing driving a higher percentage of enterprise IT budgets every year, it becomes increasingly important to plant your flag in this fast-expanding busin...
With major technology companies and startups seriously embracing Cloud strategies, now is the perfect time to attend @CloudExpo | @ThingsExpo, June 6-8, 2017, at the Javits Center in New York City, NY and October 31 - November 2, 2017, Santa Clara Convention Center, CA. Learn what is going on, contribute to the discussions, and ensure that your enterprise is on the right path to Digital Transformation.
SYS-CON Events announced today that Interoute has been named “Bronze Sponsor” of SYS-CON's 20th International Cloud Expo®, which will take place on June 6-8, 2017, at the Javits Center in New York City, NY. Interoute is the owner operator of Europe's largest network and a global cloud services platform, which encompasses over 70,000 km of lit fiber, 15 data centers, 17 virtual data centers and 33 colocation centers, with connections to 195 additional partner data centers. Our full-service Unifie...
SYS-CON Events announced today that Progress, a global leader in application development, has been named “Bronze Sponsor” of SYS-CON's 20th International Cloud Expo®, which will take place on June 6-8, 2017, at the Javits Center in New York City, NY. Enterprises today are rapidly adopting the cloud, while continuing to retain business-critical/sensitive data inside the firewall. This is creating two separate data silos – one inside the firewall and the other outside the firewall. Cloud ISVs ofte...
SYS-CON Events announced today that delaPlex will exhibit at SYS-CON's @ThingsExpo, which will take place on June 6-8, 2017, at the Javits Center in New York City, NY. delaPlex pioneered Software Development as a Service (SDaaS), which provides scalable resources to build, test, and deploy software. It’s a fast and more reliable way to develop a new product or expand your in-house team.
SYS-CON Events announced today that Hitachi Data Systems, a wholly owned subsidiary of Hitachi LTD., will exhibit at SYS-CON's 20th International Cloud Expo®, which will take place on June 6-8, 2017, at the Javits Center in New York City. Hitachi Data Systems (HDS) will be featuring the Hitachi Content Platform (HCP) portfolio. This is the industry’s only offering that allows organizations to bring together object storage, file sync and share, cloud storage gateways, and sophisticated search and...
Existing Big Data solutions are mainly focused on the discovery and analysis of data. The solutions are scalable and highly available but tedious when swapping in and swapping out occurs in disarray and thrashing takes place. The resolution for thrashing through machine learning algorithms and support nomenclature is through simple techniques. Organizations that have been collecting large customer data are increasingly seeing the need to use the data for swapping in and out and thrashing occurs ...
A strange thing is happening along the way to the Internet of Things, namely far too many devices to work with and manage. It has become clear that we'll need much higher efficiency user experiences that can allow us to more easily and scalably work with the thousands of devices that will soon be in each of our lives. Enter the conversational interface revolution, combining bots we can literally talk with, gesture to, and even direct with our thoughts, with embedded artificial intelligence, whic...
Detecting internal user threats in the Big Data eco-system is challenging and cumbersome. Many organizations monitor internal usage of the Big Data eco-system using a set of alerts. This is not a scalable process given the increase in the number of alerts with the accelerating growth in data volume and user base. Organizations are increasingly leveraging machine learning to monitor only those data elements that are sensitive and critical, autonomously establish monitoring policies, and to detect...
Internet of @ThingsExpo, taking place October 31 - November 2, 2017, at the Santa Clara Convention Center in Santa Clara, CA, is co-located with the 21st International Cloud Expo and will feature technical sessions from a rock star conference faculty and the leading industry players in the world. @ThingsExpo Silicon Valley Call for Papers is now open.
DevOps is often described as a combination of technology and culture. Without both, DevOps isn't complete. However, applying the culture to outdated technology is a recipe for disaster; as response times grow and connections between teams are delayed by technology, the culture will die. A Nutanix Enterprise Cloud has many benefits that provide the needed base for a true DevOps paradigm.
SYS-CON Events announced today that SoftLayer, an IBM Company, has been named “Gold Sponsor” of SYS-CON's 18th Cloud Expo, which will take place on June 7-9, 2016, at the Javits Center in New York, New York. SoftLayer, an IBM Company, provides cloud infrastructure as a service from a growing number of data centers and network points of presence around the world. SoftLayer’s customers range from Web startups to global enterprises.
In his keynote at @ThingsExpo, Chris Matthieu, Director of IoT Engineering at Citrix and co-founder and CTO of Octoblu, focused on building an IoT platform and company. He provided a behind-the-scenes look at Octoblu’s platform, business, and pivots along the way (including the Citrix acquisition of Octoblu).